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你想不到的角度:美縫簽單技巧,看不看,隨你!反正你賺錢也不分我一分!

發布日期:2020-07-06 作者: 點擊:

字數有點多,可能會多占用你1分鍾的時間


在美縫業務開展中,要想判斷業主的真實意圖,關鍵時刻踢對臨門一腳,對業主的身體語言細致觀察,可能事半功倍!

  

心理學研究發現,人類向外界傳達的信息中,單純的語言隻占7%,語氣和聲調占到了38%,剩下的55%信息來自於非語言的肢體形態。

 

而肢體語言通常很少具有欺騙性,因為通常是下意識的。

 

任何業主都有“心口不一”的體態特征。言語能透漏一個人的涵養與思想;表情、眼神能透露出人的真實想法,坐姿手勢也會毫不知覺中出賣自己的主人。


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如何做到趨利避害,自己的行為規範、不犯低級錯誤。同時,透過客戶的肢體語言了解客戶的心理呢? 

 

眼 神


眼睛是心靈的窗口,也許客戶的嘴巴會騙人,但是眼睛就是他的內心,這成為有效抓取客戶需求關鍵中的關鍵。


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客戶直鉤的看著你,並不意味認可你

 

客戶直勾勾的看著你,認真的聽你說,就是真的認可你嗎?


而客戶偶爾故意轉移目光,反倒意味著被你的話打動。如果不看呢?到底什麽情況下才意味著認可呢?


成交前:


直直的看著你

【隻能說明他對你有基礎的尊重,並在觀察你的專業性和他想要的服務有沒有結合點。】

  

如果在初步的需求表述後,目光在鎖定一款產品後,一直沒有遊離,說明客戶更青睞這一款,剩下的就是價格和服務了。

   

成交後:


在施工中,業主方,你走哪他跟哪,就是一種求踏實,不是100%信任的表現。

 

說明即使願意付款達成協議,也不是完全放心,必須自己親力親為才有可能按約定完成質量。日後轉介紹的可能性很低。

 

a、吸取3點教訓


成交前,充分展示品牌實力、施工技術、個人品質;

施工初始:通過實際水平讓業主眼見為實;


施工結束:無論是施工方麵、服務方麵,一定要善始善終!業主的一句轉介紹,勝過你花費萬金的廣告,和口幹舌燥的推廣介紹。

 

b、客戶眨眼睛

 

客戶凝視你,但是卻時不時眨眼睛或者遊離不定,多半是因為對你的話題不感興趣,隻能說明沒有打動他的需求點。


因此需要轉換策略去換位思考,深入挖掘客戶需求並察言觀色。

 

在業主已經打探過多家報價,聽過競品的描述後,你的不專業或者你的報價有問題的時候,客戶會出現頻繁眨眼睛,表示不耐煩,不認可,甚至是厭煩。


這個時候談單要放慢速度,先幫客戶梳理品牌和產品認知為上策。

 

c、客戶斜著眼睛、皺著眉

 

如果客戶斜著眼睛、眯著眼睛看你,或者眉毛壓低或者眉頭緊鎖、就意味著客戶對你可就意味深長了,表示正在猜疑,列出實際案例,盡量用更為客觀的數據說話,為良策。

 

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如果客戶斜眼看你的時候眉毛是上揚的那就恭喜你,證明客戶很認可你,這時候提出簽單要求多數會成交。

 

第一次麵見客戶避免尷尬,要看眼、口、鼻中間區域,目光不要上下左右遊離,同時透過對方的眼神從中讀懂一些東西。

 

頭部動作


最常見是低頭、點頭、搖頭、偏頭等等,那麽這些動作究竟蘊含了怎樣的心理解讀呢?


1、點 頭

 

慢速點頭大多數表示讚同。如果客戶每隔一段時間就會對你做出點頭動作,這就表明客戶對你的談話很感興趣。並暗示你繼續說下去不要停不要停!!


如果客戶快速點頭,或者點頭的動作較為誇張,明顯有意為之,則表明:我聽煩了拜托你趕緊結束。想結束話題的回應就是 :哦、恩、對、恩、是、沒錯....

 

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2、搖 頭

 

當客戶對你的業務和服務不感興趣,就會用搖頭來表達,但是客戶會說:“嗯好,我做美縫的時候找你,你留個名片吧”-----


通常情況下是黃花菜枯萎了他都不會聯係你。(就像有些人排斥推保險、推信用卡的一樣兒一樣兒的。)

 

3、頭部傾斜

    

不管是跟客戶聊天還是跟朋友聊天,如果對方出現頭部傾斜,手托腮是完全迷妹的狀態的時候,說明你的發言相當有說服力,此時客戶對你完全產生信賴感。在推銷產品服務就變得水到渠成。 


 當然,下圖除外:

     

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4、低 頭 

 

通常情況下,客戶壓低下巴意味著否定,審慎或者具有分析判斷的態度,從而得出判斷性意見,很主觀也很片麵的結論。


這個時候你就要采取互動策略讓客戶融入和你的談話中,喚起他的積極態度。


【此類客戶比較有學識、有主見,談之前肯定也查閱很多資料,已有自己一套認知,強硬棘手,如果你的專業素質很高,疏通客戶的認識,那就直接麵對自然成交啦。】

 

 

 禁  忌  行  為 

 

人們往往在說謊的時候用自己的手遮住自己的嘴巴,觸摸鼻子、揉眼睛、抓耳撓腮、扯衣服。客戶也不例外。如果銷售人員遇到這樣的客戶,請停止交談,慢慢排查之前客戶所說的觀點或者直接問客戶的疑慮,逐一解決。)

 

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客戶在透過你的談吐和產品介紹,去整個考核你的綜合素質:你所表達的邏輯是不是清晰,你的應變能力會不會OK,有時候還會看看你的五官麵相是不是可靠可信的人。


俗稱相由心生,是否有眼緣~,看你順眼你說什麽都對,不順眼,你就要付出別人翻倍的努力。


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你傳遞給客戶的溫暖,自信,快樂,即使專業水平沒有充分獲得對方信賴,業主也很可能愉快簽單。


因為並非每個業主都那麽理性,如同超火的直播賣貨,絕大多數是賣給女人,就是利用了她們的衝動消費特質。

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